Lead

Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o produkt nebo službu tím, že provedl určitou interakci – typicky vyplnil kontaktní formulář, přihlásil se k odběru newsletteru, zaregistroval se do systému nebo stáhl obsah výměnou za své údaje (např. e-mail, telefon, jméno).

Lead představuje první krok ve fázi akvizice klienta a je základní jednotkou v tzv. „lead generation“ (generování kontaktů).

Typy leadů:

Marketing Qualified Lead (MQL) = kontakt, který splňuje předem definovaná marketingová kritéria a je připraven k dalšímu oslovování.
Sales Qualified Lead (SQL) = kontakt, který projevuje konkrétní zájem o koupi a je připraven k obchodnímu kontaktu.
Cold / Warm / Hot Lead = Označení podle míry zájmu a připravenosti k nákupu.

Z pohledu affiliate marketingu:
Lead je výsledkem akce návštěvníka, kterou affiliate partner přivedl na stránku inzerenta. Odměna je zde často vyplácena podle modelu CPL (Cost Per Lead), kde affiliate získává provizi za každý validní lead – např. dokončenou registraci nebo poptávku.

Segment lead generation (generování leadů):

Účelem je vybudovat databázi kontaktů, které lze dále segmentovat a zpracovávat pomocí marketingové automatizace nebo přímého prodeje.

Lead generation je marketingová strategie zaměřená na sběr a kvalifikaci potenciálních zákazníků. Může probíhat skrze obsahový marketing, reklamu, sociální sítě, e-mailing nebo specializované kampaně.

Příklady:

Prodejce hypoték = firma nabízí zdarma online kalkulačku na výpočet hypotéky. Návštěvník zadá své údaje pro zaslání výsledků e-mailem – tím se stává leadem a firma s ním může dále pracovat obchodně i marketingově.

B2C e-shop (např. kosmetika) = uživatel přijde na web z Instagram reklamy a zadá e-mail za slevu 10 % na první nákup. → Lead = e-mail kontakt pro remarketing a budoucí nabídky.

B2B služba (např. účetní software) = firemní návštěvník si stáhne e-book „10 chyb při vedení účetnictví“ výměnou za jméno, firmu, e-mail a telefon. → Lead = může být kvalifikován a kontaktován obchodníkem.

Srovnávač půjček (affiliate web) = návštěvník zadá své údaje do formuláře pro nezávaznou nabídku půjčky. → Lead = partner získá provizi za validní vyplnění formuláře.

Jazyková škola = zájemce vyplní poptávku na webu: „Mám zájem o intenzivní kurz angličtiny, prosím kontaktujte mě.“ → Lead = připravený kontakt pro obchodní tým školy.

Autoškola = návštěvník webu si rezervuje zkušební jízdu přes formulář s kontaktními údaji. → Lead: Horký lead s vysokým zájmem o službu.

Online kurz (např. copywritingu) = uživatel zadá e-mail, aby mohl absolvovat bezplatnou první lekci. → Lead = ideální pro další „nurturing“ a upsell na placený kurz.

Realitní kancelář = návštěvník vyplní formulář „Chci znát odhad ceny mé nemovitosti“. → Lead = může být kvalifikován jako potenciální klient pro prodej nemovitosti.

SaaS platforma (software jako služba – jako náš AffilBox) = firemní klient si založí účet v rámci 14denní zkušební verze. → Lead = SQL – připravený k obchodnímu oslovení nebo upsellu.

Fitness aplikace = uživatel zadá e-mail, aby si stáhl vzorový jídelníček. → Lead = použitelný pro remarketing a propagaci prémiové verze.

Půjčovna aut (affiliate model) = zákazník přes affiliate odkaz vyplní rezervaci vozu bez platby. → Lead = partner obdrží odměnu za generování poptávky.

Kapitoly

Životní cyklus leadu (lead lifecycle):

Získání (Attract) = uživatel přijde do kontaktu s obsahem nebo reklamou.
Konverze (Convert) = vyplní formulář → stává se leadem.
Nurturing (Péče) = pomocí e-mailů, remarketingu nebo edukativního obsahu se zvyšuje zájem o produkt.
Kvalifikace (Scoring) = lead se hodnotí podle předem daných kritérií (např. velikost firmy, obrat, chování).
Předání obchodu (Handover to Sales) = kvalifikovaný lead je předán obchodnímu týmu.
Uzavření (Close) = z leadu se stává zákazník.

Lead scoring

Lead scoring je metoda přiřazování bodových hodnot jednotlivým leadům na základě:

Demografických dat = věk, pozice, odvětví, velikost firmy…
Chování = počet návštěv webu, otevření e-mailu, stáhnutí dokumentu…
Výsledkem je priorita, se kterou obchodní nebo marketingový tým s jednotlivými leady pracuje.

B2B vs B2C rozdíly

B2B (Business-to-Business) = důraz na kvalifikaci leadů, delší nákupní proces, více rozhodovacích osob. Leadem bývá zástupce firmy.
B2C (Business-to-Consumer) = obvykle kratší rozhodovací cyklus, vyšší počet leadů s menší individuální hodnotou. Leadem bývá koncový zákazník.