Fix, barter, provize nebo kombinace? Jak odměňovat influencery, aby to dávalo smysl

V prvním díle série jsme řešili, že affiliate a influencer marketing už nejsou dva oddělené světy. Influencer nemusí být jen člověk, kterému pošlete produkt a čekáte na hezké stories. Může být normální partner v programu s vlastním odkazem, slevovým kódem, pravidly a vyhodnocením.

A tím se dostáváme k otázce, kterou s e-shopy řešíme pořád:

Jak influencera odměnit, aby to dávalo smysl e-shopu i jemu?

Fix? Barter? Provize? Nebo nějaká kombinace?

Krátká odpověď = většinou kombinace.

Delší odpověď je tenhle článek.… 🙂 Jak jinak!

Čistá provize zní hezky, ale často narazí

Z pohledu e-shopu je čistě provizní spolupráce krásná věc. Influencer něco prodá, dostane odměnu. Neprodá nic, e-shop nic neplatí.

Jenže z pohledu influencera to tak jednoduché není…

Influencer do spolupráce dává svůj čas, nápad, produkci, publikum a hlavně důvěru. A zároveň nemá pod kontrolou, jestli váš e-shop dobře konvertuje. Neví, jestli máte dobrou cenu, skladovost, rychlou dopravu, silný produkt, dobře napsaný web a funkční košík.

Když mu tedy nabídnete jen provizi, říkáte mu vlastně: „Všechno riziko je na tobě.“

U klasického affiliate partnera to často funguje. Má web, newsletter, katalog nebo komunitu a s výkonovým modelem počítá. U influencera, který má vytvořit obsah na míru, už to bývá složitější. To ale neznamená, že provize k influencerům nepatří. Patří.

Jen většinou nemá být jedinou částí odměny.

Barter je dobrý začátek, ale ne kouzelná hůlka

Barter dává smysl hlavně u menších tvůrců, u atraktivních produktů a u značek, které mají co nabídnout. Pošlete produkt, influencer ho vyzkouší, natočí výstup, označí značku (nejen k označování brandu i ale i reklamního sdělení se v budoucnu vrátíme!) a použije svůj kód nebo odkaz. Pro začátek fajn.

Jen je dobré mít realistická očekávání.

Produkt za pár stovek většinou není férová výměna za profesionální video, pět stories, reels, fotky, soutěž a ještě garanci prodejů. Barter není způsob, jak získat drahou práci zadarmo. Je to spíš první dotek, test spolupráce nebo možnost, jak zapojit menší ambasadory. U barteru bych vždy řešil tři věci – co přesně influencer dostane, co přesně má dodat a jak se bude měřit výsledek.

Bez toho je to jen posílání balíčků do tmy.

Fix kdy platíte za práci, ne za jistotu prodeje

Fixní odměna je fér ve chvíli, kdy po influencerovi chcete konkrétní výstup. Tedy video, reels, stories, fotky, účast na kampani, testování produktu nebo obsah, který pak můžete dál použít. Fix ale není záruka prodejů. Je to platba za práci a mediální prostor. Proto by měl e-shop už předem vědět, proč ho platí.

Pokud chcete hlavně obsah, fix dává smysl.
Když chcete hlavně objednávky, samotný fix nestačí.
Pokud chcete obojí, přichází na řadu kombinace.

A právě tam podle mě začíná nejzdravější model.

Nejčastěji dává smysl je fix + provize

Za mě je u influencerů často nejlepší hybrid. Menší fix pokryje práci tvůrce. Provize ho motivuje myslet i na výkon.

Influencer tak ví, že nedělá obsah zadarmo. E-shop zároveň neplatí jen za hezký výstup, ale nastaví i výkonovou složku. A když spolupráce funguje, vydělají na tom obě strany.

Typická zkušenost z minulého týdne – e-shop, střední velikosti 40-50 mio. v obratu ročně, obor doplňky stravy:

Influencer dostane produkt na vyzkoušení, menší fix za výstup, osobní slevový kód pro sledující a provizi z objednávek, které přes kód nebo odkaz přijdou.

Tohle je pro e-shop mnohem lépe řiditelné než jednorázová faktura bez měření. A pro influencera je to férovější než čisté „když něco prodáš, možná si vyděláš“.

Jak vybrat správný model

Není jeden správný model pro všechny. Záleží na tom, koho oslovujete a co od spolupráce čekáte.

Menší tvůrce nebo začínající ambasador

Tady může fungovat barter, produkt, osobní kód a provize. U menších profilů často nejde o masivní zásah, ale o důvěru v komunitě. Pokud sedí produkt a publikum, může i menší tvůrce přivést hezké výsledky.

Střední influencer

Tady bych už počítal s kombinací. Produkt, rozumný fix a provize. U takové spolupráce dává smysl měřit nejen prodeje, ale i kvalitu obsahu, reakce publika a možnost dalšího využití výstupů.

Větší influencer

U větších profilů bývá fix běžnou součástí spolupráce. Provize může být bonus navíc, ne hlavní motivace. E-shop by si měl dobře spočítat, jestli kupuje zásah, obsah, brand, nebo reálně očekává výkon.

Dlouhodobý ambasador

Tady už bych přemýšlel partnersky. Lepší provize, vlastní kód, opakované kampaně, přednostní přístup k novinkám, bonusy za výsledky. Ambasador není jednorázový nákup mediálního prostoru.

Je to vztah.

Co by v odměně nemělo chybět

Ať už zvolíte barter, fix, provizi nebo kombinaci, vždy bych měl jasno v těchto věcech:

• co influencer dostane,
• co má dodat,
• kdy má výstup vzniknout,
• jaký používá odkaz nebo kód,
• jaká je provize,
• za co se provize počítá,
• kdy se spolupráce vyhodnotí.

Není potřeba z toho dělat právní román. Ale pokud tyto body neřeknete dopředu, většinou se to později vrátí. Influencer čeká něco jiného. E-shop čeká něco jiného.

A výsledek je rozpačitý na obou stranách.

Pozor na jednu chybu = neplaťte všem stejně

Častá chyba a i my jsme ji na začátku správy programů dělali (už jsme se po zkušenostech ale poučili!) je nastavit všem stejnou provizi a čekat, že to bude fungovat.

Jenže recenzní web, kuponový portál, influencer, ambasador a zákazník s doporučovacím kódem nejsou stejný typ partnera.

Někdo tvoří obsah.
Další přivádí hotovou poptávku.
Třetí pracuje s komunitou.
Jindy přichází až na konci nákupního rozhodnutí.
A jiný vám dodá hlavně brand a důvěru.

Proto dává smysl mít různé modely odměn podle typu partnera. Přesně o tom byl první díl série: všichni mohou být v jednom partnerském programu, ale nemusí mít stejné podmínky.

Jak to měřit v našem AffilBoxu / InfluencerBoxu

Technicky je základ jednoduchý. Každý influencer nebo ambasador by měl mít vlastní odkaz, vlastní slevový kód nebo ideálně obojí. Díky tomu vidíte, kdo přivedl prokliky, objednávky, obrat a jaká odměna mu náleží.

U influencerů bych ale nesledoval jen první objednávky. Dává smysl dívat se i na nové zákazníky, použití kódu, průměrnou hodnotu objednávky a kvalitu obsahu. Některé spolupráce se neukážou celé během prvních dvou dnů po zveřejnění.

Pokud už řešíte správu programu pravidelně, může se vám hodit i náš článek o tom, jak zvládnout affiliate management půl hodiny denně – viz poslední odkaz v tomhle odstavci :). Je prakticky zaměřený na rutinu kolem partnerů, komunikace, schvalování a vyhodnocování. Na blogu AffilBoxu najdete i další články k napojení e-shopů, trackingu a správě programu. 

Praktické modely, se kterými bych začal

Pro menší e-shop bych nezačínal složitě.

U malých tvůrců: produkt + osobní kód + provize.
U středních tvůrců: produkt + menší fix + provize.
U větších tvůrců: fix + výkonnostní bonus.
U ambasadorů: dlouhodobá provize + bonusy za výsledky.

A hlavně bych netestoval dvacet různých modelů najednou. Vyberte si jeden nebo dva, nastavte měření a po měsíci se podívejte, co funguje.

Co si z toho odnést

Influencera nejde vždy odměňovat stejně jako klasický affiliate web. A zároveň ho není potřeba řešit úplně mimo výkonový marketing. Nejlepší výsledky často vznikají někde uprostřed. Takže produkt nebo fix pokryje práci. Provize motivuje k výkonu.
Slevový kód pomáhá publiku nakoupit. Měření ukáže, jestli má smysl spolupráci rozvíjet.

A to je celé.

Nemusíme z influencer marketingu dělat černou díru na rozpočet. Stačí k němu přistoupit jako k partnerské spolupráci, která má jasná pravidla, férovou odměnu a měřitelný výsledek. V dalším díle se můžeme podívat na to, proč influenceři často nechtějí čistě provizní spolupráce a jak jim nabídku postavit tak, aby na ni vůbec chtěli odpovědět.